Zero to One Book Summary in Hindi (Best Business Learning Book)

 Hello दोस्तों, ये है Peter Thiel और Blake masters की किताब “Zero to One - Notes on Startups and How to Build The Future” की summary. ये बहुत ही interesting बुक summary है अगर आपके पास कुछ time है तो ये पूरा summary पढ़े।

Business में हर चीज एक ही बार होती है। अगला Bill Gates operating system नहीं बनाएगा। अगले Lary Page या Sergey Brin search engine नहीं बनाएगा, और अगला Mark Zuckerberg social network site नहीं बनाएगा। अगर आप इन लोगों को copy कर रहे है तो आप इनसे कुछ नहीं सीख रहे।

ये book Peter Thiel ने Blake masters के साथ लिखी है। Peter Thiel ने Elon musk के साथ paypal बनाई थी। जो की उन्होंने ebay को 1.5 billion dollars यानि दस हज़ार crore rupees में बेच दी, और Peter Thiel Facebook के सबसे पहले investors में से एक है।


Zero to One Book Summary in Hindi (Best Business Learning Book)



Zero to One Book Summary in Hindi (Best Business Learning Book)



Zero to One Full Hindi Audio Book -





The Challenge Of Future


 अगर आप नयी चीज बनाते है तो आप zero से one की तरफ जा रहे है। अगर आप पहले से ही बनी हुई चीजों को improve कर रहे है तो आप one से n की तरफ जा रहे है।

जिन लोगो ने बैल गाड़ी से Car बनाये, या car से Aeroplane बनाये, या telephone से mobile बनाये। ये सब zero से one गए। इसे हम technology भी बोलते है। लेकिन अगर आप एक type writer लेते है और 1000 typewriters दुनिया में बेच देते है तो आप 1 to N जा रहे हो।

 यानि आपने  typewriter की globalization की। China एक practical example है globalization का। जिसका काम है developed world की हर successful चीज को copy करना।

 Peter Thiel कहते है की आप अपने लिए successful business o to 1 जा कर बना सकते हो। यानि एक unique idea को ले कर बहुत बड़े business के लिए ये करना मुश्किल है क्यूंकि एक successful business में कुछ नया करना उनके लिए risky है। लेकिन अकेला इंसान भी 0 से 1 तक नहीं जा सकता। ये सिर्फ STARTUPS कर सकते है।

 Peter कहते है startup एक ऐसा लोगों का group है जिन्हे आप convince कर सकते है नया future बनाने के लिए, और एक startup की सबसे बड़ी strength उसकी सबसे अलग सोच होती है।

और आगे इस article में हम देखेंगे की successful startup किस foundation के साथ खोला जाता है।


ALL HAPPY COMPANIES ARE DIFFERENT


अगर आपको एक startup खोलना है तो आपमें conventional thinking से opposite सोचने की क्षमता होनी चाहिए। एक सवाल जो हमे हमेशा अपने आप से पूछना है वो है “ऐसे कौनसी VALUABLE COMPANY है जो कोई भी नहीं खोल रहा ?”

 ये सवाल मुश्किल लग रहा है ये उस से कही ज्यादा मुश्किल है क्यूंकि हो सकता है की आप अपने customer के लिए बहुत ज्यादा value provide कर रहे हो लेकिन आप खुद उस value को capture ना कर पाओ।

क्यूंकि value create करना और value capture करना 2 अलग अलग बाते है। उदाहरण के तौर पे - U.S. के airline business अपने passengers को हर साल billions की value provide करते है। लेकिन 2012 में जब एक airplane की ticket लगभग $178 थी इसमें से हर passenger पर airlines ने सिर्फ 37 cents कमाए।

 और 2012 में airlines ने 160 billion dollars का business किया था। अब अगर आप इसे google के साथ compare करें तो google ने सिर्फ 50 billion का business किया था लेकिन फिर भी 21% का profit कमाए, जो की airline business के profit margin से 100 times था।

 अगर आप सारि airline business industries को मिला भी दे तो भी google ने उस साल सबसे 3 times ज्यादा कमाया था।

 ये इसलिए है क्यूंकि सारे airline business एक दूसरे से compete करते है लेकिन google एक monopoly create करके अपने को सबसे अलग रखता है।

 एक perfect competition में हर company एक sure की copy करती है, same products बनाती है, और इसलिए उन्हें अपने products उस कीमत पर बेचने पड़ते है जो market में बिकेगा।

 अगर ऐसी market में profit हो रहा हो तो नयी firm आएगी और product के prices को और कम दामों में बेच देगी, और अगर बहुत सारि firm इन competitive market में आ जाती है तो वो prices और कम हो जायेंगे। एक perfect competition में कोई भी profit नहीं कमाता।

 लेकिन एक monopoly business में, monopoly, market में complete control रखती है। क्यूंकि इनके पास कोई competition नहीं है इसलिए ये maximum profit कमाते है।

 Monopoly अपने आप को बचाने के लिए हमेशा झूठ बोलती है। अगर कोई company अपनी monopoly को accept करती है तो इसका मतलब है वो market का maximum profit earn कर रहे है और इसलिए government agency उनपर regulations लगा देंगी।

 अगर हम google की बात करे तो google कभी भी अपने को monopoly नहीं बोलती। अगर google अपने को सिर्फ एक search engine बोले तो government उसे monopoly समझेंगी।

 क्यूंकि 2014 में सारि searches के मुकाबले google में 68% searches हुई है। Google के closest competitors Microsoft के Bing में सिर्फ 19% और Yahoo में 10% searches हुई। इतना ही नहीं अब google OXFORD ENGLISH DICTIONARY में enter किया जा चुक्का है as a VERB. लेकिन अगर google अपने आप को एक advertising company बोले तो..?

 U.S. की search advertising market है $17 billion. और U.S. की पूरी advertising market hai $150 billion, और पूरी दुनिया एक $495 billion की advertising market है, और अब google अपने को इतने competitive world में एक छोटा सा player बोल सकता है जहा पर उसका market share अब सिर्फ 3.4% है।

लेकिन एक non-monopoly company भी झूठ बोलती है ताकि वो अपने को अलग बता सके।  मान लीजिये आप एक restaurant का business खोल रहे है। तो आप बोल सकते है की ये “कोई भी नहीं कर रहा।” हम तो एक ही North INDIA में SOUTH INDIAN restaurant है।

 लेकिन ऐसा झूठ हम अपने आपसे या अपने investors से बोलते है। क्यूंकि हम एक competitive market में है और एक monopoly नहीं बना सकते।

 लेकिन सवाल ये है की हमे अपने startup को एक monopoly की तरह खोलना चाहिए या फिर एक competitive environment में?

 अगर एक startup अपनी market में monopoly create कर सकता है तो ये उसके लिए सबसे ज्यादा फयदेमंद है अगर हम google की बात करे तो उसे competition की कोई चिंता नहीं है।

 वो अपने workers की चिंता कर सकता है, अपने products को improve कर सकता है, Innovation ला सकता है और पूरी दुनिया में impact दाल सकता है। लेकिन ऐसा करना competitive market में बिलकुल possible नहीं है।



The Ideology Of Competition 


 एक monopoly में नए products बनते है जो की उसके owner को लगातार profit कमा कर देते है। जबकि competition में profit बहुत ही काम होता है जहा पर company के owners को अपना business sustain करने के लिए भी struggle करना पड़ता है।

 हम जितना एक दूसरे से compete करेंगे हमे उतना ही नुक्सान होगा। लेकिन हैरानी की बात ये है की हमारा education system भी इसी theory पर चलते है।

 Marks एक student को दूसरे student के साथ compete करने के लिए मजबूर करते है। हम हर student को same चीज पढ़ाते है। जो student इस conventional system में आगे बढ़ जाता है हम उसे society में respect देते है।


 लेकिन यही student फिर से अपने career में एक दूसरे के साथ compete करने लग जाते है, और बहुत ही कम लोग अपनी life में कुछ meaningful कर पाते है।

 Peter बताते है की उन्होंने अपने career की शुरुवात भी कुछ इसी तरीकेसे करी थी। वो पढ़ने में बहुत तेज थे। इतने तेज की 8th grade में ही उनके दोस्त ने उन्हें बोल दिया था की चार साल के बाद तेरी admission STANFORD में हो जाएगी, और ऐसा ही हुआ उन्होंने Stanford law school में admission ले ली और वहाँ पर भी बाकि students के साथ compete करने लग गए।

 और उनका अब final goal Supreme court में जाना रह गया था। वो इस last competition में रह गए। लेकिन peter बोलते है की अगर में वो last battle जीत जाता तो आज मैं और लोगो के लिए उनकी business deals बना रहा होता।

 Lein जब उन्होंने अपनी company paypal start करि तो वो लोगो के साथ compete नहीं करना चाहते थे। बल्कि कुछ different करना चाहते थे, zero to one जाना चाहते थे। उनके और उनकी team का सपना था की वो पैसो को emails के through transfer करवाए।

 1999 में पैसे एक जगह से दूसरी जगह transfer करना एक बहुत बड़ी प्रॉब्लम थी, और वो सब इसको solve करना चाहते थे, और उन्होंने इसी mentality की वजह से $1.5 billion dollar की company भी बना दी।



LAST MOVER ADVANTAGE


 जो competition से बचते है वो ही monopoly create कर सकता है। अगर आप New York times को twitter के साथ compare करोगे तो इन दोनों के पास कई हज़ार employee है, और ये दोनों का main मकसद है लोगो तक news पहुंचना।

 लेकिन जब 2013 में Twitter public हुआ तो इसकी कीमत $24 billion लगायी जा रही थी, जोकि New York Times से 12 times ज्यादा थी। 2012 में New York Times ने $133 million dollars कमाए थे जबकि twitter loss में था।

 ये एक बेवकूफी लग सकती है और हम पूछ सकते है की ऐसा क्यों हुआ। तो इसका जवाब है cash flow. किसी भी company की आज की कीमत इस बात पर depend करती है की वो कल कितने पैसे कमाएगी।

 आपने लोगो को ये कहते हुए तो जरूर सुना होगा की “FIRST MOVER को बहुत ADVANTAGE होता है”, अगर आप सबसे पहले business खोलो तो आप market का एक बड़ा share ले सकते हो”. लेकिन Peter बोलते है की LAST MOVER ADVANTAGE और भी बड़ा है।

 आप बाकि सबके products को देख के एक ऐसा product बनाओ जो monopoly create कर दे और आपको copy करना बहुत मुश्किल हो जाये। तब ही आप एक entry barrier create कर सकते हो और एक MONOPOLY का मजा उठा सकते हो।

 मगर अब सवाल ये आता है की monopoly business में क्या क्या खास बाते होती है?

 Monopoly business में ये चार चीज देखी जा सकती है:-


1) Proprietary technology:-


 अगर आप ऐसा product बना देते है जिसे copy करना दूसरे के लिए बहुत मुश्किल हो जाये तो आप एक monopoly create कर सकते है। इसके लिए आपको कम से कम existing technology को 10 गुना improve करना होगा।


 इससे कम improvement एक छोटी improvement ही मानी जाएगी और easily copy भी की जा सकती है। जब 1995 में amazon launch हुआ था तब वो दुनिया का सबसे बड़ा bookstore माना जाता था।


 क्यूंकि अगर आप उसे किसी और book store के साथ compare करे तो ज्यादा से ज्यादा वो 1 lakh different books अपने पास रख सकता था। लेकिन amazon सिर्फ supplier से books की list ही लेता था और book सिर्फ तभी खरीदता था जब customer से order मिलता।


 ये इतना effective था की Barnes and noble ने amazon की IPO के तीन दिन पहले amazon पर case कर दिया और कहा “की amazon अपने को एक book store कहता है लेकिन वो एक book broker है”.


2) Network effects:-


 Network effect आपके product को customer के लिए बहुत useful बना देता है। अगर आपका कोई भी friend facebook पर न हो तो बहुत कम chances है की आप भी facebook को use करेंगे, और क्यूंकि आज आपका हर friend facebook use करता है तो आपको भी facebook ही use करना पड़ेगा। अगर आप कोई और social site use करते है तो आपके दोस्त आपको पागल समझेंगे।


3) Economies of scale:-


 एक बहुत ही strong monopoly business create किया जा सकता है अगर आप अपने business को scale कर सके। Service business को scale करना बहुत मुश्किल है।


 मान लीजिये की आप yoga classes देते है तो आप limited customers को ही serve कर पाएंगे चाहे आप ज्यादा yoga instructors को हीरे भी कर ले। आपने ज्यादा institutes भी खोल ले। Software start-ups को ये advantage है की वो अपना business बहुत जल्दी scale कर सकते है। क्यूंकि software की एक और copy बनाने और उसे बेचने ले लिए almost zero cost लाएगी।


4) Branding:-


 एक strong famous brand create करना आपको monopoly create करने में मदद कर सकता है। Apple बहुत ही carefully आपने हर product के लिए material खरीदता है चाहे वो iphone हो या ipad. इनके products customers को इतने अच्छा user experience देता है की लोग मान के चलते है की apple Brand का हर product अच्छा ही होगा।

अब सवाल ये आता है की क्या monopoly business को create करने का कोई process है।

Brand, scale, technology और network effects के अलावा जब भी आप startup खोले तो market को analyze करके खोले और फिर वहां से अपना business expand करना शुरू करे।


Step one:- छोटे से शुरू करो और फिर monopoly बना लो


 आपको हमेशा business छोटी market से शुरू करना है। कारण simple है, एक छोटी market को काबू करना और उसमे monopoly create करना आसान है। लेकिन बड़ी market में ये सब करना मुश्किल है क्यूंकि कोई भी बड़ा player आपको अपनी existing market में ये नहीं करने देगा।

 जब 
Peter Thiel ने paypal का startup start किया था तो हर market में e-wallet का concept लाने के बजाये ebay के existing sellers को अपना product offer किया। क्यूंकि ये लोग पैसे cheque से pay करते थे जिसकी processing के लिए बहुत time लग रहा था, और क्यूंकि ये market बड़े players के लिए छोटी थी, इसलिए इस market में कोई ध्यान नहीं दे रहा था, और तीन महीने के अंदर paypal ने 25% लोगों को अपना customer बना लिया था।


Step two :- अपने business को scale करना।


 जैसे ही आप छोटी market को dominate कर दो। फिर आप धीरे धीरे दूसरी related markets को dominate कर सकते हो। अगर हम amazon की बात करे तो Jeff Bezos, amazon के founder ने, amazon में सिर्फ books बेचना start किया था। जहा पर एक आम दुकानदार कम बिकने वाली किताब अपनी दुकानों में नहीं रखते थे।

 Amazon ही पूरी दुनिया  में एक ऐसा source बन गया था जहा पर दुनिया की हर किताब मिल सकती थी, और ऐसा इसलिए था क्यूंकि amazon अपनी किताब नहीं बेचता था बल्कि दुकानदारों के किताबों को अपनी site पर दिखता था, और जब customer order देते तभी वो किताब बेचता।

 जब amazon ने इस market में monopoly बना ली उसके बाद उसने softwares, CD, DVD बेचने भी start कर दिया, और ऐसा ही धीरे धीरे और categories को अपनी website में जोड़ता गया। इसलिए आज वो दुनिया का सबसे बड़ा online store है और Jeff bezoz दुनिया के सबसे अमीर आदमी।


Step 3:- शुरू में किसी भी company से compete न करे


 शुरू में कभी भी किसी बड़े business को DISRUPT न करे। Startups के पास इतनी funding नहीं होती की वो एक बड़ी company को challenge करके उसे compete कर सके। अगर आप ये गलती करते हो तो बहुत ही जल्द आप business से बाहर हो जाओगे।



YOU ARE NOT A LOTTERY TICKET


 ज्यादातर सबके दिमाग में एक famous question जरूर आता है की “ क्या SUCCESS LUCK से मिलती है या SKILL से..?”

 Malcolm Gladwell, जो की एक successful author है अपनी book Outliers में लिखती है की SUCCESS LUCKY BREAKS की वजह से मिलती है”.

 Warren Buffett अपने आप को, “Lucky sperm club का हिस्सा मानते है”. Jeff Bezos, Amazon के founder अपनी success का credit “Planet की alignments, आधी luck, आधी सही timings और बाकि मेहनत” को देते है। Bill gates बोलते है की वो “Skills के साथ पैदा हुए थे” जिनकी मदद से वो ये सब कर पाए।

 अब ये सारे लोग strategically humble हो रहे है। अगर ये सच है तो जो लोग एक के बाद एक successful business बना देते है उसे हम क्या कहेंगे “LUCK या SKILL”.

 लेकिन क्या ये debate logically discuss की जा सकती है? शायद नहीं!! अगर हमे scientifically check करना हो की Facebook luck की वजह से succeed करि या Skill की वजह से तो 2004 में जब facebook launch हुआ था तब हमे facebook की 1000 copies बनाके 1000 world में चलानी पड़नी थी। मगर ये experiment किया नहीं जा सकता क्यूंकि हमारे पास 1000 world नहीं है और statistics 1 sample में काम नहीं करती।

 लेकिन अगर हम apple के founder steve jobs की बात करे या twitter के founder Jack Dorsey की बात करे या फिर Tesla और SpaceX के founder Elon Musk की बात करे। इन सब ने एक के बाद एक successful company खोली है। ये LUCK तो बिलकुल नहीं है।

 इतना ही नहीं अगर आप पूरी paypal की team की बात करे तो वो पूरी team ही बहुत focused लोगो की थी हुए सबने paypal के बाद अपनी खुद की successful companies खोली।

 PayPal की team में Elon Musk ने SpaceX और Tesla motors बनाई।

Reid Hoffman ने LinkedIn,

Steve Chen, Chad Hurley, and Jawed Karim ने मिलके YouTube बनाई,

Jeremy Stoppelman और Russel Simmons ने Yelp बनाई,

David Sacks ने Yammer बनाई,

और Peter Thiel ने Palantir बनाई।

 आज इनमे से हर एक companies की individual worth 1 Billion dollar से ज्यादा है।

 तो ऐसा तो नहीं हो सकता की एक best team के सारे members एक साथ lucky हो गए।

 और अगर आप फिर भी LUCK पर विश्वास करते हो तो ये article पढ़ने का कोई reason है ही नहीं। फिर तो ये आप के लिए ऐसा है की आप लोगो के lotteries जितने की कहानियाँ सुन रहे हो।

 बस एक बात याद रखिये की अगर आप ये मानेंगे की success skill से मिलती है तो आप उसके लिए मेहनत करेंगे और अपना future save कर सकेंगे। लेकिन अगर आप future को एक LUCK के रूप में मानेंगे तो आप कभी भी hard work नहीं करेंगे और हार मानके बैठ जायेंगे।


SECRETS


 अगर हम सोचते है की हम दुनिया को समझते है और हमे सब पता है तो हम zero से one तक नहीं जा सकते। Peter कहते है की दुनिया में 3 तरीके के ideas है।

 पहले conventional, जो सबको पता है और सब उन बातो को मानते है। अगर आप इस ideas पे काम करोगे तो आप एक monopoly business नहीं बना पाओगे। जैसे की अगर आप 18th century में होते तो आप बोल सकते थे की मुझे दुनिया की खोज करनी है मुझे देखना है की समुन्द्र के उस पार क्या है, और सायद आपको कोई नया देश मिल जाता। लेकिन अगर आज आप इस खोज पे निकलते हो तो आपको कुछ नहीं मिलेगा। क्यूंकि पूरा earth plot हो चूका है।

 दूसरे ideas है जिन्हे हम mysteries बोलते है और उन्हें solve करना बहुत ही मुश्किल है। जैसे की scientist universe को समझने के लिए String theory का इस्तेमाल कर रहे है। लेकिन हम इस पर कोई experiment नहीं कर सकते और इसे solve करना almost impossible है। ऐसे ideas पर भी काम करना बेवकूफी है।

 तीसरे ideas आते है जो conventional ideas और mysteries के बीच के ideas है। इन्हे author SECRETS बोलते है। Secrets वो idea है जो common लोगों को इतनी जल्दी समझ नहीं आते लेकिन उन्हें समझना impossible भी नहीं है। अगर हमे एक zero to one business बनाना है तो हमे SECRETS ढूंढने होंगे।

 लेकिन अब सवाल ये आता है की लोग SECRETS को क्यों नहीं ढूढ़ते ?


पहला कारन है हमारी incrementalism mentality जो बचपन से ही program की हुई है।

 अगर आप अपने school में कुछ नया करते है, कुछ syllabus से बहार करते है तो आपको उसका कोई benefit नहीं मिलता लेकिन अगर आप वही करते है जो syllabus में है तो आपको credit दिया जाता है तारीफ होती है। इन कारणों की वजह से लोग आगे भी अपनी life में कुछ नया नहीं देखते।

दूसरा आता है risk aversion -

 लोग गलत होने से डरते है। क्यूंकि secrets अभी आम जनता ने अपनाये नहीं है इसलिए उनपे काम करने से लोग डरते है। अगर आप risk लेने से डरते है तो आप कभी secrets नहीं ढूंढ पाएंगे।

तीसरा आता है complacency -

 तेज दिमाग वाले लोग जब college join करते है तो उन्हें बोलै जाता है की “आप इस prestigious college में आ चुके है अब आपकी life set है”, और इस वजह से जो लोग secrets को ढूंढ सकते थे वो secret को कभी ढूंढ़ने की कोशिश ही नहीं करते।

चौथा आता है flatnessness -

 हम लोग अपने से पूछते है की अगर secrets होते तो बाकि लोग जो हमसे ज्यादा intelligent है, मेहनती है, वो ही इन secrets को क्यों नहीं ढूंढ लेते, और उनपर काम करने लग जाते। इस doubt की वजह से लोग secrets को ढूंढ़ने की कोशिश भी नहीं करते।


SECRETS को कैसे ढूंढे ?


 अगर आप एक unique company खोलना चाहते है तो हमेशा अपने से दो सवाल पूछने जरुरी है -

1) Nature आपको क्या secrets नहीं बता रही ?

2) लोग आपको क्या secrets नहीं बता रहे ?

Peter बताते है की physics के PhD’s के साथ काम करना बहुत मुश्किल है। क्यूंकि ये लोग nature के सारे basic principles जानते है। इसलिए ये सोचते है की इन्हे सब कुछ पता है। लेकिन क्या जिसे electromagnetic theory पता है क्या वो एक अच्छा marriage counsellor भी होगा ? वैसे ही जिसे gravity के बारे में knowledge है क्या वो अच्छा businessman भी होगा ?

 Paypal के लिए Peter ने एक बार physics PhD का interview लिया। Interview के बीच में उसने Peter को कहा “रुको, मुझे पता है तुम मुझसे क्या पूछने वाले हो”. और उसे actual में वो चीज नहीं पता थी, और Peter ने उसे उसी वक़्त reject कर दिया।


आप secrets वहाँ पर ढूंढो जहा पर उन्हें कोई भी नहीं ढूंढ रहा।


 ज्यादातर लोग secrets को वही ढूंढ़ते है जो उन्हें school/colleges में पढ़ाया जाता है। लेकिन आप अपने से पूछो “ऐसा कौनसी fields है जो matter करती है लेकिन college या schools में पढाई नहीं जाती?”.

For example, अगर हम physics में secrets ढूंढे तो physics हर college में पढाई जाती है इस field में आपको secret ढूंढ़ने में मुश्किल होगी। लेकिन अगर आप physics के opposite subject astrology को देखो तो ये subject लोगो को उतनी value नहीं provide कर सकता।

 लेकिन अगर हम nutrition को देखते तो, Nutrition सभी के लिए matter करता है, और top scientists physics जैसे subject chose करते है न की nutrition. हमे आज भी nutrition में वही पता है जो 30-40 साल पहले पता था।

ऐसे subjects में आपको secrets मिलने की संभावना ज्यादा हो जाती है।


जब आपको SECRETS मिल जाये तो क्या करे?


Peter कहते है की जब आपको कोई नया secret मिल जाता है तो आपके पास दो option है या तो आप वो किसी को बता सकते हो या अपने पास रख सकते हो।

 ये ज्यादातर अच्छा idea नहीं है की आप ये secrets किसी को बताओ। आपको ये secrets सिर्फ अपने startup के members को बताना चाहिए। क्यूंकि startup पूरी दुनिया को change करने के लिए एक conspiracy है, और हर एक best business एक secret के ऊपर ही बना होता है।


Foundations


 शुरू Peter एक बात हमेशा कहते है जिसे उनके लोगो ने Thiels law कहना शुरू कर दिया है। एक ऐसा startup जिसकी foundation शुरू से ही ख़राब हो जाये उसे ठीक करना बहुत कठिन है।

 शुरू की गलतिओ को सुधारना बहुत मुश्किल है जैसे की अगर आप एक गलत partner के साथ business शुरू कर देते है तो उसे सुधारना बहुत ही मुश्किल है। Startup का founder होने के नाते आपका फर्ज है की आप शुरू में हर चीज को perfect रखे क्यूंकि एक ख़राब foundation से best companies नहीं बनती।

 एक co-founder को chose करना एक शादी की तरह है, और आपका आपके partner के साथ कोई भी मत-भेद एक divorce की तरह है।

 Peter बताए है की Luke जोकि pay-pal में peter के co-founder थे, एक smart businessman थे। लेकिन paypal बनने से पहले Luke ने किसी और के साथ एक startup खोला था। जिसमें Peter ने invest भी किया था। Luke और Luke के co-founder में हमेशा misunderstanding रहती थी जिसकी वजह से Luke की company बंद हो गयी और Peter को अपनी पहली investment में loss हो गया।

 इसलिए peter कहते है की मैं जब भी अब किसी नयी company में invest करता हु तो मैं ये जरूर देखता हु की company के founders में कितनी bonding है।

 Peter कहते है की आप जिसको भी अपनी company में involve करे तो कोशिश करे की वो full time आपके साथ काम कर रहे हो। हो सकता है की कभी आपको ये rule तोडना पड़े और accountants या lawyers part-time हीरे करने पड़े। But as a general rule - जिस इंसान को आपकी company से regular salary ही मिल रही है वो आपके साथ misaligned है। ऐसे लोग आपको company का future बनाना में मदद नहीं करेंगे। Even की आपके colleagues, आपके employees, आपके co-founders सब एक ही जगह पर होने चाहिए, हर रोज।

 अगर आप चाहते है की आपके लोग पुरे तरीके से आपके साथ committed हो तो आपको उन्हें पुरे तरीकेसे compensate करना पड़ेगा। Peter बताते है की जब भी कोई businessman उनको अपनी company में invest करने के लिए बोलते है तो peter उनसे हमेशा एक सवाल पूछते है “की वो खुद को कितनी salary देगा”.

 जिस company का CEO अपने को कम salary देता है उस company के success के future में succeed होने के chances बहुत बढ़ जाता है। Low paying CEO अपनी company के लिए एक standard भी रखता है ये जटाके की वो अपनी company के लिए कितना committed है।

 Aaron Leve, जो की BOX company के CEO है, अपने को सब employees से कम salary देते है, BOX company को 4 साल शुरू करने के बावजूद वो एक कमरे में रहते थे जिसमें bed के अलावा कुछ भी नहीं था।

 Startups को शुरू में अपने employees को high salaries देने की जरुरत नहीं है क्यूंकि वो उन्हें कुछ better दे सकते है, और वो है अपनी company में ownership. लेकिन जब भी आप किसी को अपनी company में equity दे तो उसे बहुत समझदारी के साथ distribute करे।

 क्यूंकि हर आदमी के पास unique talent है और उसे उसी के हिसाब से equity मिलनी चाहिए। As a rule जो लोग शुरू में startup join करते है उन्हें ज्यादा equity मिलती है क्यूंकि वो ज्यादा risk लेते है।


 For example, 2005 में एक Artist जिसने facebook के office को paint किया था आज उसकी net worth $200 million है जब की एक talented engineer जिसने 2010 में Facebook joint किया था उसकी net worth सिर्फ $2 million है।

 Peter ये बताते है की किसके पास कितनी equity है ये company के founders को secret रखना चाहिए। अगर आप अपने employees को सभी equity बता देते है तो ये खुद की company में ही nuclear bomb फेंकने जैसा है।

अगर आप नए product बना देते हो तो क्या कोई उसे खरीदेगा ?


 ज्यादातर लोग sales को underestimate करते है। Technical लोग advertising को useless samajhte है। लेकिन advertising important है क्यूंकि की वो काम करती है। कई लोग ये सोचते है की advertising से उनके decisions पर कोई असर नहीं पड़ता। लेकिन advertising आप को उसी वक़्त product खरीदने के लिए मजबूर नहीं करती बल्कि वो आपके दिमाग में एक impression create कर देते है जिसकी वजह से हम बाद में वो product खरीदते है। जो भी startup के founder इस simple fact को समझ नहीं पाते वो end में बहुत पछताते है।

 Nerds जब भी किसी sales person को देखते है तो वो सोचते है की ये कोई real job नहीं है, क्यूंकि sales person घंटो तक phone में बाते करता है, customers के साथ हस्ता है, उनके साथ holidays पर जाता है, lunch करता है, और ये तो कोई serious काम नहीं है। लेकिन यही एक salesman का art है की वो अपने इस art से sales को आसान बना देता है।

 जो भी engineer ये सोचते है की वो इतना अच्छा product बनाएगा की वो अपने आप ही बिक जायेगा। तो वो खुद को बेवकूफ बना रहा है। हमे अपना product बनाते हुए distribution का खास ख्याल रखना चाहिए। बल्कि product बनाते समय ही sales की strategy साथ में design करनी चाहिए।

Sales को price के according  5 categories में बांटा जा सकता है -


1) Complex sales:-

 अगर आपकी company ऐसा service deliver करती है की उसकी कीमत $10 million dollar के आस-पास है तो आपको अपने customers को खुद ही deal करना पड़ेगा। महीनों उनके साथ अपने relationship बनाना पड़ेगा। ऐसे companies को 2-3 साल में सिर्फ एक ही sale चाहिए होती है। जैसे की Elon Musk ने rockets बनाने की कुछ ही साल के बाद NASA के साथ contract sign कर लिया।

2) Personal sales:-

 अगर आपका product का price $10,000 से $100,000 के आस-पास है तो आप sales team रख सकते हो। आपको इस price range में ये challenge रहेगा की आप अपनी शुरुवाती sales कैसे करवाए।

 2008 में Box company ने data को secure तरीकेसे cloud में save करने का एक software तैयार किया। लेकिन उस वक़्त इस technology में बहुत ही कम लोग interested थे। इस company ने सबसे पहले उन चुनिंदा लोगो को अपना customer बनाया जो file sharing की problems से दुखी हो गए थे, और product थोड़ा famous हो जाने पर 2009 में Stanford sleep clinic को अपने customer बनाया गया जहा पर researcher को अपना research data safe करने में दिक्कत आ रही थी। अगर BOX शुरू से ही बड़े लोगो को अपना customer बनाने के लिए effort करता तो अब तक ये startup एक failure बन चूका होता। लेकिन अपनी sales की starategy से आज वो multi-million dollar company है।

3) Dead Zone:-

 अगर आपके product की price range $1000 के आस-पास है तो आप dead zone की category में आते हो जहा पर sales करना सबसे मुश्किल है। मान लीजिये की आप एक software तैयार करते हो जो की छोटे store owners को उनके orders और products को manage करने में मदद कर सकता है। लेकिन आपके पास ऐसे customers तक पहुंचा एक बड़ा challenge है। Advertising एक inefficient तरीका है किसी customer को convince करने का की वो आपको software के लिए $1000 dollar दे। इसके लिए आपको हर customer को personal attention देने पड़ेगी। लेकिन इतनी बड़ी sales team रखना भी एक challenge है। इसलिए हमे इन price ranges वाले products को थोड़ा avoid करना चाहिए।

4) Marketing and Advertising:-

 अगर आपके products का price $100 dollar के आस-पास है तो ऐसे sales team जो personally customers के पास जाये आपके लिए inefficient साबित होगी। Proctor and Gamble अपने  detergent बेचने के लिए door to door campaign नहीं करता। इन products ke liye TV commercials, newspapers advertisement और अपने product के box की designing बहुत अच्छे करनी चाहिए।

5) Viral marketing:-

 अगर आपके product का price $1 dollar के आस-पास है तो आपको viral marketing की जरुरत है।  Viral marketing में आपका existing customer अपने दोस्तों को भी आपका product use करने के लिए convince करता है। Funny Youtube videos जिसे बहुत जल्दी share किया जाता है viral marketing का example है।



सात सवाल


Peter कहते है की आप अपने startup के success के chances को improve कर सकते है इन सात सवालों का जवाब दे के -

1. The Engineering Question:-

 क्या आप market में ऐसा product ला सकते हो जो existing products से 10X अच्छा है?

2. The Timing question:-

 क्या ये सही time है इस तरह का business बनाने के लिए?

3. The monopoly question:-

 क्या आप छोटी market के बड़े share से start कर रहे हो?

4. The people question:-

 क्या आपके पास सही team है?

5. The distribution question:-

क्या आपके पास अपने product को बनाने के साथ साथ उसे बेचने का तरीका भी मालूम है?

6. The Durability question:-

क्या आप अपना business 10-20 सालों बाद भी कर रहे होंगे?

7. The secret question:-

क्या आप ऐसे opportunity ढूंढ चुके हो जो बाकि miss कर रहे है?

जब तक आपके पास इन सवालों में कम से कम 5 या 6 सवालों का जवाब “हाँ” नहीं है। तब तक आपका business में बहुत दिक्कते आएंगी।

Peter बताते है की Tesla motors ऐसे एक company है जो इन सात के सात सवालों पर खरी उतरी है?

 पहला सवाल:- क्या आप market में ऐसा product ला सकते हो जो existing products से 10X अच्छा है?


Answer :- Tesla की technology इतनी अच्छी है की बाकि car की companies उनपर निर्भर है जैसे की Mercedes-Benz tesla की powertrain को use करती है, Toyota Tesla motor का इस्तेमाल करती है और Daimler tesla के battery packs को use करती है।

दूसरा सवाल:- क्या ये सही time है इस तरह का business बनाने के लिए?


Answer:-2009 में USA में सब सोच रहे थे की electric cars जैसे clean technology के लिए government हमेशा subsidy देती रहेगी। लेकिन Tesla ने इसे one time opportunity के रूप में देखा और Government से $465 million की subsidy ले ली। इसके 1.5 साल बाद ही 2010 में Obama सरकार में लोगो ने इन subsidy को politicise कर दिया और subsidy बंद हो गयी। ज़रा imagine कीजिये half billion dollar subsidy में।

तीसरा सवाल:- क्या आप छोटी market के बड़े share से start कर रहे हो?


Answer:- Tesla ने सबसे पहले costly electric cars बनाये, और ये car बड़े बड़े actors को बेची गयी। शुरू में tesla ने सिर्फ 3000 cars ही बेची। लेकिन इनसे research के पैसे मिल गए। उसके बाद Tesla ने middle class लोगों के लिए market में Sedan cars ले कर आये, और 2013 में 20,000 cars बेची। आज Tesla electric cars में सबसे आगे है।

चौथा सवाल:- क्या आपके पास सही team है?


Answer:- Tesla के CEO Elon Musk एक बहुत ही अच्छे engineers और salesman है, और उनकी team भी उनकी तरह ही perfect है। Elon कहते है की Tesla की team special forces की तरह है, अगर आप tesla में आते हो तो आप बाकियों से 4 कदम आगे हो।

पांचवा सवाल:-क्या आपके पास अपने product को बनाने के साथ साथ उसे बेचने का तरीका भी मालूम है?


Answer:- Tesla अपनी sales को बहुत seriously देखते है जहा पर Hyundai और Ford जैसी companies car तो खुद बनाती है लेकिन sales के लिए दुसरो पर निर्भर रहती है। वही पर Tesla अपनी cars अपने ही stores में बेचती है। इस से उन्होंने जो customers के साथ अपना relation बनाया है उसे dominate करना बहुत ही मुश्किल है।

छत्ता सवाल:-क्या आप अपना business 10-20 सालों बाद भी कर रहे होंगे?


Answers:- जिस rate से tesla electric cars में improvements कर रही है उसे beat करना किसी भी company के लिए बहुत ही मुश्किल है। Electric cars में customers tesla को ही prefer करते है। ऐसे companies बहुत लम्बे समय तक market में monopoly बना के रखती है।

सातवा सवाल:- क्या आप ऐसे opportunity ढूंढ चुके हो जो बाकि miss कर रहे है?


Answer:- Tesla जानता था की बड़े लोग electric cars में सफर करना एक status symbol मानते है। इससे लोग ये भी समझते है की electric cars के owners environment को clean रखना चाहते है। इसी secret को ले के Tesla ने महंगी और stylish cars बनाई, और इन के शुरवाती customers में Titanic के hero Leonardo Dicaprio भी शामिल है।

 दोस्तों ये article Zero to One Book Summary in Hindi (Best Business Learning Book) पढ़ने के लिए आपका बहुत बहुत धन्यवाद।  हम उम्मीद करते है की ये article पढ़ने के बाद आप भी अपने Startup को Zero से One ले जाने की कोशिश करेंगे।


Wish You All The Very Best.

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